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Come sbaragliare la concorrenza – vincere senza competere

copertina del libro strategia oceano blu

Come sbaragliare la concorrenza – vincere senza competere

La concorrenza è spietata? Vuoi emergere dalla massa? Una soluzione potrebbe essere tuffarsi in un Oceano Blu inesplorato

Tranquilli, non vi sto invitando al suicidio ma ad una momentanea pausa. Mi direte, mi fermo a far cosa? Ebbene ogni tanto è il caso di fermarsi. Tutto il giorno a correre, l’agenda piena d’impegni, l’angoscia di non essere sopraffatti all’interno di un mercato sempre più affollato, l’ansia nel ricercare comunicazioni originali e investimenti profittevoli.

Rilevanza della strategia

Nel panorama attuale, dove precisione e autorevolezza hanno lasciato spazio a rapidità e aggiornamento dell’informazione, il marketing strategico può definire il piano di revisione strategica in moda chiaro solo se il marketing analitico resta costantemente vigile per aggiornare la fotografia del territorio competitivo se si verificano variazioni.

Una volta definito il posizionamento strategico ovvero l’identità del brand o del prodotto all’interno delle 4P del marketing, ogni scelta connessa ad un aspetto della gestione operativa è facilitata.

Vorrei fare una piccola digressione ma tranquilli, non sarà lunga come quelle di Manzoni:

Cosa sono le 4P del Marketing?

Quando sentiamo parlare delle 4P, facciamo riferimento a

1.Product (prodotto)

Prodotto di cui viene analizzata e definita la categoria merceologica, le caratteristiche del prodotto in sé e gli elementi di unicità dello stesso.

2.Promotion (comunicazione)

Definizione degli argomenti e dello stile di presentazione del brand o prodotto.

3.Prize (prezzo)

Analisi e definizione del livello medio di prezzo all’interno del mercato rispetto ai concorrenti.

4.Place (distribuzione)

Scelta dei canali di vendita.

 

La scelta della via strategica

Ma ora torniamo a noi.

Una volta che la strategia è vincente perché soddisfa i principali tre requisiti di sostenibilità, significatività e distintività, si possono scegliere diverse vie di soluzione strategica:

  • Strategia di leadership di categoria
  • Strategia di leadership di prezzo
  • Strategia di marcatura segmento
  • Strategia di following
  • Strategia Oceano Blu

Delle prime quattro vie avremo modo di parlare prossimamente.

Quella che a noi interessa attualmente è la Strategia Oceano Blu. Di cosa stiamo parlando? Questa tecnica, ampliamente trattata da W. Chan Kim e Renée Mauborgne, è la via per vincere senza competere facendo il contrario di quello che fanno gli altri.

Gli autori infatti spiegano in modo chiaro e ricco di esempi come agire in modo contrario rispetto agli altri cercando di vendere ai non clienti della categoria. Si andrà così a evitare la pressione concorrenziale all’interno di un oceano-mercato rosso e a creare distintività forte sulla categoria e non sul prodotto.

 

Come ricercare l’Oceano Blu

Per cercare il proprio territorio inesplorato all’interno della propria categoria, bisogna:

  • puntare ai non clienti della categoria
  • focalizzarsi sulle caratteristiche sulle quali puntare per definirci in modo chiaro
  • divergere ovvero distinguersi dalla concorrenza in modo totale in modo da esser percepito come in un’altra categoria merceologica

 

Agire concretamente verso l’Oceano Blu

1)Analizzare il territorio competitivo per individuare le variabili chiave sulle quali si fonda la competizione

 

2)Assegnare una valutazione da 0 a 5 ad ogni variabile in riferimento a se stessi e ad ogni concorrente

 

3)Disegnare un quadro strategico per mettere a confronto la curva di valore di ogni competitor con la propria attorno alle stesse variabili

quadro strategico cirque du soleil

In asse x (orizzontale) sono posizionate tutte le variabili chiave prese in esame

In asse y (verticale) viene considerata la valutazione crescente verso l’alto da 0 a 5

Si disegna la curva della performance competitiva per ogni player e poi in rosso quella della propria azienda.

 

4. Studiare la domanda prestando attenzione ai non clienti della categoria

 

5.Modificare il valore assegnato alle variabili della propria curva per evidenziare la propria divergenza rispetto ai competitor attraverso le quattro azioni del framework ovvero aumentare, diminuire, creare o eliminare. Questo passaggio ci permette di capire se far leva o no, se creare nuovi valori oppure di smettere qualcosa che tutti fanno per creare così una nuova curva di valore che guidi l’agire aziendale in modo divergente.

 

6.Fare enfasi su una variabile che diventa focus, ovvero la variabile in cui eccellere per definire il proprio carattere, del nuovo posizionamento.

 

7.Realizzare una tagline vincente ovvero una sintesi, di poche parole, di tutto il valore della nuova strategia e dell’offerta della Unic Selling Proposition attorno ai focus che si è definita fino a qui.

 

Per approfondire l’argomento, scarica il riassunto completo di “Strategia Oceano Blu” di Kim e Mauborgne

 

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