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Strategia aziendale e vantaggio competitivo

scegliere la via strategica appropriata

Strategia aziendale e vantaggio competitivo

Le cinque vie strategiche per la tua azienda

Dopo aver analizzato la propria condizione aziendale rimbalzando tra offerta, domanda, concorrenza, dinamiche di settore e obiettivi, si deve stabilire la via migliore per arrivare ad una soluzione strategica efficace.

 

Strategia di leadership di categoria

In questo modo l’azienda afferma di essere leader nel mercato in quanto la sua diversità verticale entra nella top of mind e la sua diversità la distingue tra gli altri player.

La competizione è quindi focalizzata sulla qualità del prodotto facendo leva sulla variabile più significativa.

Il leader quindi fa piazza pulita dei concorrenti, elimina ogni accostamento o paragone con altri prodotti con lo scopo principale di:

  • affermare la propria totalità all’interno della categoria.
  • aumentare la quota di mercato rispetto ai competitor.
  • sottolineare la non necessità di considerare i player della concorrenza.

Un esempio concreto può essere il noto spot “Dash più bianco non si può” che sottolinea l’essere il migliore nel risolvere il bisogno di avere un bucato impeccabilmente pulito.

Il punto di leva è dunque posto sulla variabile più significativa della domanda per sottolineare che l’azienda risponde al bisogno maggiormente rilevante per il cliente con il suo prodotto o servizio. Pertanto, nel momento in cui cambierà la variabile significativa, il leader dovrà cambiare la propria strategia riprogettandone la strutturazione attorno al nuovo punto di leva.

Di base lo scopo è veicolare il prodotto puntando a veicolare l’intera categoria agendo da monopolisti del settore.

 

Strategia di leadership di prezzo

La competizione è quindi focalizzata sulla convenienza dal punto di vista del prezzo del prodotto.

Nel panorama attuale il prezzo è una delle variabili più importanti nella maggior parte delle categorie merceologiche ma da sempre viene bistrattata per diversi motivi:

  • l’imprenditore tende ad identificarsi nell’azienda e quindi vede l’abbasso del prezzo come uno svalutarsi a livello personale e professionale.
  • i responsabili del marketing tendono a focalizzarsi sulla ricerca del valore aggiunto senza considerare il prezzo.

Pertanto l’azienda che intende intraprendere questa via dovrà alzare le barriere competitive a lungo termine per evitare eventuali smentite da parte di altri player.

 

Strategia di marcatura di segmento

In questo caso il punto di leva è un valore diverso dal più significativo e dal prezzo. Potrebbe essere la praticità, il rapporto qualità prezzo e ogni variabile che permetta di marcare il territorio.

L’obiettivo dell’azienda in questo caso sarà quello di aumentare il bacino di potenziale d’utenza poiché va ad abbracciare un segmento più popolato.

Un esempio concreto potrebbe essere Ikea che per approdare al valore della qualità ha prima dovuto concentrarsi sul valore della funzionalità dei prodotti mostrando dal vivo nei punti vendita i testi di resistenza delle parti meccaniche dei mobili.

 

Strategia di following

L’azienda sceglie in questo caso di inseguire il competitor puntando al suo stesso valore e sfruttando la sua notorietà per potersi elevare a sua volta. Lo scopo ultimo è dunque quello di arrivare allo stesso livello di percezione valoriale per poi offrire un vantaggio per esempio di costo.

Questa via si suddivide inoltre in due categorie di following:

1.sfidante

  • segue il competitor per superarlo.
  • lavora più duramente utilizzando la notorietà del leader che sta seguendo.
  • identifica uno specifico ambito di competizione.
  • innesca un confronto bipolare (buono vs cattivo).

In questo caso il Leader inseguito non deve scendere ed accettare le sfide del follower sfidante ma dovrebbe rispondere con superiorità senza entrare nel loro territorio comunicativo. E’ altresì vero che in ogni caso il leader si accolla i costi di slancio nella categoria, di scoperta e lancio dei nuovi trend e fonda il prezzo sul valore aggiunto secondo la sua visione.

2.puro 

  • insegue il competitor per beneficiare dei suoi sforzi con lo scopo di restare in scia.
  • propone un solo argomento di vendita dicendo di essere come il leader ma meno costoso ponendo come elemento di distintività il prezzo.
  • ha come fine l’appiattimento delle differenze di valore percepite dal cliente tra i player nel mercato.

In questo caso il leader di categoria punta alla distintività mentre il follower puro punta ad appiattire tali differenze banalizzandole vero il “siamo tutti uguali”.

 

Strategia Oceano Blu

Punta a vincere senza competere. Quello che occorre è agire in modo contrario rispetto agli altri player cercando di vendere ai non clienti della categoria evitando così la pressione concorrenziale e creando distintività forte all’interno della categoria e non sul prodotto o sul prezzo.

Per una spiegazione maggiormente approfondita sugli Oceani blu ti potrebbe interessare l’articolo “Come sbaragliare la concorrenza – vincere senza competere

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